A｜OTAで発見され、選ばれる
戦術・判定・依存を詳しく見る
戦術：商品の露出・閲覧・予約可能枠・写真／説明・レビューを商品別に確認し、詰まる箇所を1つずつ直す。
判定：表示→閲覧→予約、予約1組当たりの実受取と作業時間を比較。
依存：OTAの掲載ルール・手数料・競争。レビュー数だけを次の商品着手条件にしない。
全体像：状態を変える順序
「商品がある」→「選ばれる経路を測れる」→「複数の経路で予約が来る」→「商品と利益が再現する」→「人を増やしても品質を保てる」。前の段階の数字だけを達成しても、次の状態が自動的に成立するわけではない。
現在の基盤0｜販売・催行の実態を把握予約とチャネルの記録がある。利益・流入の因果はなお要照合。
次に判定する1｜予約まで追える表示・訪問・問い合わせ・予約・残額を同じ期間／商品で見る。
検証段階2｜経路を複線化SNSとは別に、OTA・検索直販・紹介の少数経路を比較。
計画と照合3｜商品と採算の再現予約の増加だけでなく、手数料・催行・人の時間を差し引く。
条件付きの将来4｜供給と品質を拡張創業者の稼働上限、研修、法的範囲を踏まえて判断。
01 / 現在地から次の状態へ
2026年9月27日・本番DB読取時点19件現在 confirmed の予約行。Viator/Tripadvisor 12件・自社サイト7件。催行済み19件でも、初年度計画の実績でもない。
創業計画書の仮定・2026年11月～翌10月88組計画上の年間販売組数。別掲の計画売上318万円は手数料控除前で、実績や利益ではない。
成長目標の位置付け未確定年間売上2,000万円の達成年次・販売構成は未決。初年度計画から直結させない。
今回の反省を、図に埋め込む。 SNSを長期の信頼・発信資産として育てることは継続候補。しかし「直近の予約を作る」は別の目標。経路が実質1つだけなら、その依存を図上で警告し、独立した小さな検証と見直し条件を置く。OTA掲載＝OTA内で十分に露出した、フォロワー増＝予約増、ではない。
重要目標：予約につながる販売経路を確立する
戦略は「複数の需要接点から予約を得て、1つが遅れても販売が止まらない状態」。下の3本は検証候補であり、全施策を同時に本格運用する宣言ではない。問い合わせ、予約、手数料控除後の受取を同じ期間で比較する。
02 / 三つの販売経路を並行して検証
B｜検索から自社サイトへ
戦術・判定・依存を詳しく見る
戦術：商品ごとの検索意図と着地ページを揃え、流入→問い合わせ→決済完了を記録する。新商品は簡易掲載で反応を見る。
判定：検索由来の有効流入、予約、獲得費、粗利への寄与。広告は別途費用承認の範囲のみ。
依存：SEOは立ち上がりに時間。検索広告も設定直後の無配信を「需要なし」とは判定しない。
C｜宿泊・旅行関係者／既存客
戦術・判定・依存を詳しく見る
戦術：紹介先に具体的な商品と予約方法を示し、問い合わせの紹介元を残す。催行後は適切にレビュー・紹介を依頼する。
判定：有効な紹介元の数、紹介→予約、対応時間、手数料・条件。
依存：相手先との関係形成が必要。販売・手配の役割を実態以上に広げない。
横断施策：Instagramは京都の理解・ガイドの人物像・体験を伝える長期資産として運用しつつ、「投稿→サイト→予約」の実測で投下時間を見直す。SNSからの問い合わせが他経路を助けても、重複して別件の予約として数えない。
各マイルストーン：達成の定義と次の判断
販売・催行を数字で語れる
一部観測済み戦略・戦術と成果の証拠を見る
戦略 → 戦術
既存の予約・直販・OTAの記録を統一して読む。商品、販売経路、予約日と催行日、キャンセルを区別する。原価・作業時間も取得対象にする。
成果の証拠
期間を固定した商品×経路別の有効予約数、売上総額、手数料、催行費、対応時間。現DBのconfirmed数だけでは粗利も催行完了も分からない。
M1へ進む条件：各販売経路の「表示／流入から予約まで」の測定可否と欠測箇所を明示できる。未取得なら欠測のまま表示し、ゼロと取り違えない。
どこで失っているか、経路別に説明できる
達成条件案戦略・戦術と成果の証拠を見る
戦略 → 戦術
OTAは「表示→閲覧→予約」、自社サイトは「流入元→商品閲覧→問い合わせ／予約→決済」を定義。SNSは投稿・サイト遷移と予約を分ける。計測不能な媒体は別枠に記す。
成果の証拠
同一期間の分子・分母とサンプル数が揃った経路別レポート。単なるフォロワー数、サイト訪問数、レビュー件数だけでは未達。
M2へ進む条件：どのボトルネックを試すかを経路ごとに1つ選べる。改善の比較期間・作業時間・有料施策の上限は着手前に決める。
異なる接点から実際に予約が来る
達成条件案戦略・戦術と成果の証拠を見る
戦略 → 戦術
既存OTAの改善と、検索直販または紹介の小規模検証を並走。SNSだけで予約を待たず、単一商品のレビュー蓄積に他商品の試験を従属させない。
成果の証拠
一定の観測期間に、独立した接点からの有効予約と手数料控除後の受取を各経路で確認。経路の相互送客は記録し、独立と断定しない。
達成線の未決事項：何件・何期間・受取／労働時間がいくらなら「経路が確立」と呼ぶかは創業者が決める。未決の数値を勝手に成功基準にしない。停滞時は原因を表示・閲覧・予約へ分解し、次の実験へ切り替える。
売れる商品を増やし、残る金額も説明できる
計画値との照合戦略・戦術と成果の証拠を見る
戦略 → 戦術
新商品案を自社サイトへ簡易掲載→流入と問い合わせで反応確認→反応があればページとコンテンツを磨く。料金は貸切・人数・所要時間を揃えて比較し、商品別の貢献額で判断。
成果の証拠
創業計画の2026年11月～2027年10月の88組／318万円は比較する計画値。実予約と催行、取消、手数料、決済費、原価、創業者稼働、固定費を分けて月次照合。
M4へ進む条件：季節の偏りと稼働上限を含め、どの商品・経路でどの程度の貢献が再現したか説明できる。旧利益表は現計画に整合していないため、達成判定には使わない。
創業者以外も含め、条件を満たす範囲で供給を拡げる
将来の条件付き判断戦略・戦術と成果の証拠を見る
戦略 → 戦術
需要が安全な催行可能枠を継続的に上回る見込みなら、案内基準、研修、契約、保険と収益を検証してから外部人材を判断する。
成果の証拠
断った予約・満枠、ガイドごとの催行品質、クレーム、貢献額。宿泊・交通の手配や旅行商品への拡大は必要な登録・許認可の確認後に限定する。
達成線：人数を増やしただけでは未達。品質、安全、法的な事業範囲、採算の維持を確認。年間2,000万円は別の成長目標で、到達時期と手段は未決。
重要な意思決定のレビューを仕組みにする
- 目標の言葉を成果に直す：「SNSを頑張る」ではなく「いつまでに、どの経路から、何件の有効予約といくらの貢献が必要か」。ただし根拠のない閾値は未決と明示する。
- 経路を数える：目的を担う手段が1つなら警告。同じプラットフォームや同じアルゴリズム頼みは別経路と数えない。
- 戦略と戦術を分ける：「直販を増やす」は戦略、「検索着地ページを簡易掲載」は戦術。活動量は結果に置き換えない。
- 見直しを約束する：観測期間・費用／労働時間・判定指標・不調時に試す次の経路を着手前に記録。期限と閾値は対象施策を選ぶ時点で決める。
- 月次で差を読む：事実、計画、仮説、未決を別のラベルで更新する。未計測を「成果なし」と呼ばず、予約増を「利益増」とも呼ばない。
根拠と扱い
出典・数値の扱いを開く
- 創業計画書・main：初年度の販売計画、商品／経路、拡張条件、旧利益表に関する注意。参照時点のmain SHA:
6c44088c14b36c2501613152bf0e1e0405a41ec5。改稿PR #22 は開いた状態で、mainの正本に混ぜていない。 - 商品開発の基本方針、およびKETローカル方針：簡易掲載→Google広告による反応分析→ページ改善→テーマ別コンテンツ。広告実行は別途承認。
- 5月1日戦略会議・5月2日会議：SNSを長期の流入資産として重視し、OTAでは稲荷の販売・レビュー蓄積を構想。ここでは既に確認された会議要約の範囲を利用し、今回原文を再読したとは主張しない。
- 本番KET DB
bookingsの読み取り専用集計（2026年9月27日・JST）：現在confirmed 19件、cancelled 7件。現在の状態別件数であり、催行済み、特定期間の新規予約、粗利ではない。 - 提案のマイルストーンと達成条件は、以上の事実から作った検討版。M1～M4を承認済み事業計画とみなさない。